「古いマンションは、リフォームしてからでないと売れないのでは」「売る前に水回りだけでも新しくしたほうが高く売れるのだろうか」——マンションの売却を考え始めたとき、このように悩む方は少なくありません。実際に、売却前のリフォームを勧められることもあります。

しかし、売却前のリフォームは、かけた費用がそのまま売却価格に上乗せされるとは限りません。最近は、購入後に自分好みにリフォームしたいと考える買主も増えています。今回は、仙台市宮城野区のマンションをリフォームせずに売却されたE様ご夫妻が、東海住宅株式会社のサポートを受け、清掃や見せ方、価格の工夫によって納得のいく価格で売却された事例をご紹介します。

不動産売却の背景

今回の事例では、仙台市宮城野区にお住まいだったE様ご夫妻が、約25年暮らしてこられた築28年の3LDKマンションを、東海住宅株式会社の仲介によって売却されました。ご夫妻は、東京で暮らす長女様の近くへ移り住むことを決められ、それに合わせて現在のマンションを手放すことになりました。

売却を考え始めた頃、E様ご夫妻は別の会社から「キッチンや浴室が古いので、リフォームしてから売り出したほうがよい」とアドバイスを受けていました。見積もりを取ったところ、水回りと内装の工事で300万円近くかかるとのことでした。「老後の資金を考えると大きな出費です。それに、本当にその分高く売れるのか分からない」と迷っていらしたE様ご夫妻から、東海住宅株式会社にご相談いただきました。

売却物件 概要

相談にいらしたお客様のプロフィール

今回、東海住宅株式会社にご相談いただいたのは、仙台市宮城野区にお住まいだった60代後半のE様ご夫妻です。ご主人は地元の建設会社を定年まで勤め上げ、現在は自治会の役員などをされながら過ごしていらっしゃいます。奥様は長年、近くのスーパーでパートとして働いてこられました。

E様ご夫妻は、長女様が小学生の頃にこのマンションを購入され、家族3人で約25年暮らしてこられました。長女様は大学進学を機に上京し、現在は東京でご家庭を持っていらっしゃいます。ここ数年、ご夫妻で「この先、年齢を重ねたときに、娘の近くにいたほうが安心だ」と話し合うようになり、昨年お孫様が生まれたことをきっかけに、東京への住み替えを決められました。

「25年住んだ家なので、キッチンもお風呂も、どうしても古さは隠せません。こんな状態で買ってくれる人がいるのか、正直不安でした」と、奥様は当時のお気持ちを語ってくださいました。ご主人も「リフォームを勧められたけれど、300万円かけて、それ以上高く売れなければ損をするだけ。どうすべきか判断がつかなかった」とお話しくださいました。

E様の 不動産会社の探し方・選び方

E様ご夫妻は、リフォームをするかどうか迷う中で、「マンション 売却 リフォーム 必要か」「中古マンション そのまま売る」といったキーワードでインターネットを調べられました。その中で、売却前のリフォームは必ずしも得になるとは限らないこと、購入後に自分でリフォームしたい買主もいることを知り、「リフォームせずに売る方法も含めて、きちんと比べてくれる会社に相談したい」とお考えになりました。

そこで、仙台市内のマンション売却の実績があり、リフォームの有無も含めて相談できる会社を探された結果、東海住宅株式会社にお問い合わせをいただきました。E様ご夫妻が不動産会社選びで重視された点は、次の3つです。

• リフォームをすべきかどうかを、費用と効果の両面から説明してくれること
• リフォームしない場合でも、物件の良さを伝える工夫をしてくれること
• 東京への引っ越しの時期に合わせて、売却を進めてくれること

初回のご相談時、担当者が「売却前のリフォームは、費用をかけた分だけ高く売れるとは限りません。今回はリフォームせずに、清掃や見せ方、価格設定で魅力を伝える方法をご提案させてください」とお伝えしたところ、ご夫妻は「無理に費用をかけなくてもいいと分かって安心した」と感じられ、正式にご依頼をいただきました。

E様の 解決したいトラブル・課題

E様ご夫妻が抱えていた課題は、大きく次の3点でした。

• 売却前に約300万円のリフォームをするべきか判断できない
• キッチンや浴室など、築28年の古さが目立つ部分の印象
• 老後の資金のために、できるだけ手元にお金を残したい

最も大きかったのは、リフォームをするかどうかの判断でした。売却前にリフォームをすると、室内は見違えるほどきれいになります。ただし、その費用が売却価格にどれだけ反映されるかは物件や市場によって異なり、かけた費用を回収できないこともあります。さらに、工事の期間だけ売り出しが遅れ、東京への引っ越しの予定にも影響が出るおそれがありました。

一方で、リフォームをしない場合の不安もありました。25年分の生活の跡が残る室内は、キッチンの扉や浴室のパッキン、壁紙の日焼けなど、古さが目に付く部分がありました。「内覧に来た方に、古くて汚い家だと思われてしまうのではないか」というのが、奥様の心配でした。

そして、老後の資金の問題です。東京では賃貸住宅に住む予定で、売却で得たお金は今後の生活資金に充てる計画でした。「リフォーム代を払って手取りが減るのは避けたい。でも、安く買いたたかれるのも困る」というのが、ご夫妻の率直なお気持ちでした。

E様の「トラブル・課題」の解決方法

東海住宅株式会社では、E様ご夫妻のご状況に合わせて、次のようなステップで売却をサポートいたしました。

ポイント1 リフォームする場合としない場合の比較

まず、リフォームをしてから売る場合と、しないで売る場合を、費用・期間・手取り額の見込みで比べてご説明しました。宮城野区内の成約事例を見ると、同じマンションや近くの物件で、リフォーム済みの住戸とそうでない住戸の価格差は、かかったリフォーム費用ほどには開いていないケースが多く見られました。

また、最近は「中古マンションを安く買って、自分好みにリフォームしたい」と考える買主が増えていることもお伝えしました。こうした買主にとっては、売主が選んだ設備や内装よりも、手を加えやすい状態のほうが魅力になる場合があります。こうした点をふまえ、E様ご夫妻には「今回はリフォームをせずに売り出す」方針をご提案し、ご納得いただきました。

ポイント2 ハウスクリーニングと小さな補修

リフォームはしない一方で、第一印象を良くするための手入れには力を入れました。費用を抑えながら効果が出やすい、キッチン・浴室・洗面所・トイレといった水回りを中心に、専門業者によるハウスクリーニングをご提案しました。長年の油汚れや水あかが落ちるだけで、設備が古くても清潔な印象になります。

あわせて、切れた電球の交換、破れた網戸の張り替え、緩んだドアノブの調整など、ご自身や手配でできる小さな補修も行っていただきました。クリーニングと補修を合わせた費用は、リフォームの見積もりと比べてごく一部に収まりました。

ポイント3 生活感を抑えた見せ方の工夫

内覧で室内を広く明るく見せるため、荷物の整理についてもアドバイスしました。東京への引っ越しを控えていたこともあり、使わない家具や荷物を早めに処分・梱包していただき、リビングや各部屋をすっきりとした状態に整えました。

写真撮影は、日当たりの良い南向きのリビングに自然光がよく入る時間帯を選んで行いました。物件の写真は、ポータルサイトで最初に目に入る大切な情報です。古さよりも、広さや明るさ、窓からの眺めといった、リフォームでは変えられない良さが伝わるよう撮影しました。

ポイント4 「リフォーム前提の買主」に向けた情報提供

販売活動では、リフォームを考えている買主に向けた情報も用意しました。どこが古く、どこにどの程度の手入れが必要になりそうかを隠さずに伝えるため、設備の使用年数や不具合の有無をまとめた資料を作成しました。あわせて、キッチンや浴室を交換する場合のおおよその費用の目安も、担当者から口頭でご説明できるよう準備しました。

売主には、引き渡す物件や設備の状態を買主に正しく伝える責任があり、契約内容と異なる不具合があった場合には「契約不適合責任」を問われることがあります。設備の状態を書面で明らかにしておくことは、売却後のトラブルを防ぐうえでも大切です。「古い部分をはっきり伝えたほうが、かえって信頼してもらえた」と、ご夫妻にも後からお話しいただきました。

ポイント5 相場に基づいた価格設定

リフォームをしない分、価格設定は特に慎重に行いました。宮城野区内の中古マンションの成約事例や、同じマンション内の過去の取引、現在売り出し中の競合物件の価格を分析し、2,350万円での売り出し価格をご提案しました。

リフォームをしない物件で売り出し価格を高くしすぎると、リフォーム費用を見込んで検討する買主から敬遠されやすくなります。一方で、低く設定しすぎれば、ご夫妻の手取りが減ってしまいます。「リフォーム費用を見込んでも、この価格なら検討しやすい」と感じてもらえる価格帯を意識し、ご夫妻と相談しながら決定しました。

結果・その後について

E様ご夫妻のマンションは、ご相談開始から約10週間で売却が完了しました。最終的な売却価格は2,280万円です。当初の売り出し価格2,350万円から、買主との交渉で70万円の調整となりましたが、リフォーム費用の約300万円をかけずに済んだため、手元に残る金額はご夫妻の想定を上回る結果となりました。

販売開始から約4週間で複数の内覧があり、最終的にご購入されたのは、30代のご夫婦でした。「最初から自分たちでリフォームするつもりで探していました。日当たりと眺めが良く、管理もしっかりしたマンションなので、ここなら手をかける価値があると思いました」と話されていたとのことです。買主様は引き渡し後、キッチンと浴室を好みのものに入れ替える予定だとうかがっています。

ご売却完了後、奥様は「古いままで本当に売れるのか心配でしたが、クリーニングをしただけで、見違えるようにきれいになって驚きました。リフォームしなくてよかったと、今は心から思っています」とお話しくださいました。

ご主人も「もし300万円かけてリフォームしていたら、買主さんはそれを壊して自分たちの好みに入れ替えていたかもしれません。そう考えると、無理にお金をかけなくて正解でした。浮いたお金は、東京での生活資金にあてられます」と、満足されている様子でした。

東京に移られてから数か月後にお話しした際、ご夫妻は「娘の家まで歩いて行ける距離に住んでいて、孫の顔も気軽に見に行けるようになりました。25年住んだマンションを、次に住む方が自分たちらしく手を入れて大切にしてくれると思うと、うれしいです」と、穏やかに語ってくださいました。

売主様の声・感想

東海住宅さんには、リフォームをするかどうかという、私たちだけでは判断できなかったことを、分かりやすく整理していただきました。

最初は別の会社から「リフォームしないと売れない」と言われて、300万円の見積もりを前に途方に暮れていました。東海住宅さんに相談したら、近くのマンションの売れた事例を見せながら、「リフォームした分ほど価格は上がらないことが多いですよ」と説明してくださって、目からうろこでした。

リフォームはしない代わりに、水回りのクリーニングや、電球や網戸の交換といった小さなことを教えていただきました。それだけで、部屋の印象が本当に明るくなりました。荷物の片付けも、引っ越しの準備と合わせて進めるよう助言してくださったので、無駄がありませんでした。

古い設備の状態も、隠さずに資料にまとめていただきました。買主さんにも正直に伝えられたので、売った後も安心して過ごせています。

築年数が古いマンションを売ろうとしている方には、すぐにリフォームを決める前に、まずは相談してみることをお勧めします。お金をかけなくても、高く売る方法はあると思います。

担当者より

E様ご夫妻のケースは、売却前にリフォームをせず、清掃や見せ方、価格の工夫によって納得のいく売却を実現した事例でした。マンションを売却される方から「リフォームしてから売ったほうがいいですか」というご質問を受けることはとても多く、判断に迷われる方が少なくありません。

売却前のリフォームは、室内の印象を良くする効果がある一方で、かけた費用がそのまま売却価格に上乗せされるとは限りません。また、購入後に自分好みに手を加えたいと考える買主にとっては、売主が選んだ設備や内装が好みに合わないこともあります。そのため、まずはリフォームをする場合としない場合を、費用・期間・手取り額で比べて検討することをお勧めしています。

リフォームをしない場合でも、ハウスクリーニングや小さな補修、荷物の整理、写真の撮り方といった工夫で、物件の印象は大きく変わります。特に水回りは汚れが目立ちやすいため、専門業者によるクリーニングは比較的少ない費用で効果が出やすい方法です。

また、古い部分を隠さずに伝えることも大切です。設備の状態や不具合を書面で明らかにしておくことで、買主は安心して購入を検討でき、売主にとっても売却後のトラブルを防ぐことにつながります。なお、物件の状態や立地、市場の状況によっては、部分的な補修や手入れをしたほうがよい場合もあります。どこまで手を入れるかは、物件ごとに見極めることが大切です。

東海住宅株式会社では、宮城県内をはじめとする各エリアで、築年数の経ったマンションの売却について多数のご相談を承っております。「リフォームしないと売れないと言われた」「売却前にお金をかけるべきか迷っている」「古いマンションをできるだけ良い条件で売りたい」とお考えの方は、ぜひお気軽にご相談ください。お客様の物件とご事情に合わせて、無理のない売却方法をご提案いたします。